Żyjemy w niezwykle dynamicznych czasach. Otacza nas świat VUCA, którego głównymi cechami są:

V- zmienność (ang. volatility);

U- niepewność (ang. uncertainty

C- złożoność (ang. complexity

A- niejednoznaczność (ang. ambiguity)

Warto podkreślić, że ta zmienna rzeczywistość dotyczy tak naprawdę wszystkich sfer naszego życia. Mając to na względzie, powinniśmy szukać nowych sposobów i rozwiązań, które ułatwią nam funkcjonowanie w tym wymagającym środowisku.

Postaw na rozwój

Poszukiwanie nowych narzędzi i kierunków powinniśmy uwzględniać również w obszarze rozwoju osobistego i zawodowego. To czas na rozwijanie kompetencji i umiejętności, które wcześniej być może nie miały takiego znaczenia.

Pracując na co dzień z liderami, widzę zmagania z wyzwaniem, jakim jest realizowanie celów biznesowych. Wiąże się to często ze zmianą drogi dojścia do tego celu, a to z kolei ma wpływ na narzędzia i zasoby, z których należy korzystać.

Sprzedaż jest obszarem, który również w ostatnich latach uległ wielu zmianom. Dzisiaj potrzeby klienta i jego motywacje zakupowe zmieniają się dynamicznie. Zmienia się dość często profil sprzedaży, portfolio produktów, otoczenie biznesowe. Aby skutecznie sprzedawać, szefowie działów sprzedaży powinni jeszcze bardziej niż  kiedyś, skupiać się na celowanym rozwijaniem kompetencji sprzedażowych w swoich zespołach. Nie wystarczy zapewnić sprzedawcom/handlowcom „jakichś szkoleń sprzedażowych”. Świadomi liderzy poszukują rozwiązań skutecznych i szytych na miarę. Takich, które odpowiadają na realne potrzeby współczesnych handlowców i jednocześnie pozwalają na optymalizację kosztów ponoszonych w związku z rozwojem pracowników.

Czy znasz FSA

Jednym z takich narzędzi, które już zyskało popularność wśród otwartych i świadomych liderów sprzedaży jest badanie kompetencji sprzedażowych FinxS Sales Assessment (FSA). Test mierzy 18 kompetencji sprzedażowych. Mamy zatem możliwość zbadania kompetencji, które są kluczowe w danej organizacji. Wiadomym jest, że skuteczny handlowiec, czy sprzedawca na swojej pozycji nie musi mieć wysoko rozwiniętych 18 kompetencji. W procesie rozwojowym pracujemy zazwyczaj na 3-4 kompetencjach kluczowych i najbardziej pożądanych w danym biznesie.

W swojej codziennej pracy FSA wykorzystuję na wiele sposobów:

– do zbadania potrzeb szkoleniowych, w oparciu o które projektuję program szkoleniowy.

Nie ma tu zatem przypadkowości, ponieważ szkolenie jest szyte na miarę. Oparte na realnych potrzebach rozwojowych, a nie na podstawie intuicji i przypuszczeń.

– pracy indywidualnej z handlowcami/sprzedawcami

Czasem z badania wynika, że potrzeby członków zespołu są różne, przechodzimy wówczas do pracy indywidualnej. Mamy wtedy szansę rozwijać pracownika w sposób ukierunkowany, a co za tym idzie- efektywny.

– w procesach rekrutacyjnych do zespołów sprzedażowych

FSA równie dobrze sprawdza się w początkowych etapach rekrutacji (mierzymy wówczas poziom 3-4 kluczowych kompetencji sprzedażowych dla danej organizacji), jak i w późniejszych etapach, gdy mamy

FSA, to nie tylko badanie kompetencji sprzedażowych. To również badanie rodzajów ról sprzedażowych z uwzględnieniem procesu sprzedażowego. To narzędzie dające naprawdę szerokie możliwości rozwojowe.

Jeśli masz chęć skutecznie rozwijać siły sprzedaży w swojej organizacji i zyskiwać dzięki temu przewagę konkurencyjną- koniecznie powinnaś/powinieneś zainteresować się tym nowoczesnym narzędziem.

Anita Gałek,

Trenerka FSA